[영어원서리뷰, 서평] The Like Switch: FBI 전문가가 말하는 호감의 법칙

The Like Switch: An Ex-FBI Agent's Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

 

 

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(포스팅 작성일 기준) 한국 번역본 없음

카테고리: 심리학. 대인관계

Goodreads 별점: (포스트 작성일 기준) 3.91/5, 리뷰 4,425개 

Amazon.com 별점: (포스트 작성일 기준) 4.5/5, 리뷰 596개

 

 

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여기, 막중한 FBI 내 임무가 있다. 

 

접근해야 하는 대상의 코드네임은 시걸(갈매기, Seagull). 다른 나라에서 중책을 맡고 있는 외교관이다.

이 사람에게 접근해서 미국에게 유리하도록 미국 스파이로 만들라는 윗선의 지시가 떨어졌다.

 

우선 이 사람의 백그라운드 정보가 면밀하게 조사되었다. 그는 자국의 조직 내, 승진의 기회에서 몇번이나 떨어진 기록이 있었다. 그의 아내에게 퇴직 후 미국에 살고 싶다는 희망을 몇번이나 내비쳤다. 퇴직 후 그가 받게 될 연금은 그가 안전하고 편안한 노후를 영위하기에 충분하지 않은 양이라서 이 또한 그에게 큰 고민거리로 작용하고 있었다.

 

이 임무를 맡게된 FBI 요원의 이름은 찰스(Charles).

찰스는 시걸의 고민인 재정적인 부분을 채워주면서 그를 자신의 쪽으로 교섭하기를 바랬다. 문제는 그에게 적대감을 불러일으키지 않으면서 어떻게 신뢰를 쌓아 안전하게 접근하느냐 였다. 자신의 본국에서 유능한 외교관으로 활동하는 만큼 시걸의 촉과 직감은 미국의 현 FBI 요원만큼 대단한 것이라서 섣불리 행동했다간 일을 그르칠 게 뻔했다. 

 

우선 그의 일상 패턴을 파악했다.

 

감시 카메라 등을 검색한 결과, 시걸은 일주일에 한번, 대사관 관저를 떠나 2블럭 떨어진 식료품 가게에 방문한다는 것을 파악했다.  찰스는 시걸이 다니는 길목 곳곳에 자신을 노출시키기 시작했다. 그의 행동은 단순했다. "그저 그 자리에 있기" 다양한 장소에서 머물러 있으면서 시걸에게 자연스럽게 자신의 존재를 부각시키는 것이었다. 어떠한 아이컨택이나 대화도 오가지 않았다. 그저 그 자리에 풍경의 한 조각처럼 있을 뿐이었다.

 

몇 주가 지난 후, 시걸이 먼저 눈을 맞춰오기 시작했다. 시걸은 찰스에게 눈인사를 전했고 찰스는 아무런 말도 하지 않은 채, 가벼운 목례로 그의 인사에 화답했다. 

 

또 몇 주가 지났다. 찰스는 서서히 시걸과 교류하는 비언어적 커뮤니케이션(nonverbal interaction)의 양을 늘리기 시작했다. 더 오랜시간 아이컨택을 했으며(increasing eye contacts) 호의적인 표현 중 하나인 눈썹 올리기(raising eyebrows), 고개 기울이기(tilting head), 턱 올리기(jutting out chin) 등의 행동들을 자연스럽게 더했다.

 

2개월이 지난 후 찰스는 드디어 시걸이 다니는 길목에서 머무르는 것을 벗어나 그가 방문하는 식료품 가게를 따라 들어갔다. 하지만 그에게 가까이 접근하지는 않았다. 어느정도 간격을 유지한채로 그의 주변에만 머물렀다. 시간이 지날 수록 시걸은 더욱 더 찰스에게 경계심을 낮추고 친밀감의 표현을 더하기 시작했다. 일부러 시걸이 있는 곳을 지나가기도 했으며 눈을 마주치는 시간이 길어졌다. 

 

몇 주 후, 충분한 상호적 신뢰가 쌓였다고 확신이 든 순간, 찰스는 시걸을 따라 그의 단골 식료품 가게를 따라들어갔다. 그리고 이번에는 시걸 앞에 서서 자신을 소개했다.

"Hi, my name is Chalres and I am a Special Agent with the FBI."

 

시걸의 반응은 어땠을까?

 

그는 싱긋 웃으며 대답했다. 그럴 줄 알았어요 ("I thought so.)"

 

오랜시간의 자연스러운 접점 끝에 찰스와 시걸은 친구관계(friendship bond)를 구축할 수 있었다. 시걸은 찰스가 제안한 활동(미국을 위해 스파이로 활동하는 것)등 에 대해 동의했으며 이에 대한 대가로 FBI닌 시걸에게 안전한 미국 내 거주지와 만족할 수 있는 충분한 연금을 제공하기로 약속했다.

 

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상대방에게 호의를 주는 법. 보이지 않는 비언어적 방법. '라이크 스위치'를 켜라

 

 

이 책의 두 저자 중 한명인 잭 셰퍼(Jack Schafer)는 전직 FBI 특수 요원이다. FBI에 근무하면서 수많은 반스파이활동(counterintelligence) 및 반테러활동(counterterrorism) 활동을 펼쳤으며 행동분석 전문가로 7년동안 근무하기도 했다. 현재는 심리학자, 스파이 전문 컨설턴트, 교수로 활동하고 있다. 

 

그가 설명하는 '타인을 나의 친구로 만드는 공식(The Friendship Formula)' 은 다음과 같다:

 

 

Friendship = Proximity + Frequency + Duration + Intensity

 

 

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첫째, 물리적 가까움 (Proximity).

 

이는 상대방과 내가 장기적인 기간동안 가까이 머무르는 것을 뜻한다:

"Proximity is the distance between you and another individual and your exposure to that individual over time."

 

위 시걸과 찰스의 케이스에서 찰스는 곧바로 시걸에게 돌진하여 자신을 소개하지 않았다. 계획된대로 천천히 그에게 다가갔다. 찰스가 시걸을 위험 요소로 보지 않고 그의 존재에 익숙해 질 수 있도록 충분한 시간을 두었다. 누군가의 주변에 머무르는 것만으로도 '친구'가 될 수 있는 좋은 요소가 될 수 있다. 물리적 가까움은 상대방으로 하여금 당신을 좋아하게 만드는데 매우 중요하기 때문이다.

 

 

둘째, 빈도 (Frequency). 

 

이는 당신과 상대방이 마주치는 접점의 빈도수를 의미한다:

"Frequency is the number of contacts you have with another individual over time." 

 

 

시걸이 일주일에 한번 특정 식료품 가게에서 장을 본다는 정보를 알아낸 이후, 찰스는 이 기회를 적극 활용했다. 자연스럽게 가게로 향하는 길목에 서 있으면서 그와 마주치는 빈도를 더했다. 

 

 

셋째, 지속 기간 (Duration).

 

상대방과 함께 한 시간의 길이를 뜻한다:

"Duration is the length of time you spend with another individual over time."

 

당연한 말이다.같이 하는 시간이 오래될 수록 상대방과 나 사이에 신뢰는 자연스럽게 깊어지게 되고 서로 호의적인 관계를 맺을 가능성은 점점 높아진다. 찰스와 시걸 같은 경우, 찰스는 노련하게 시걸의 마음을 얻는데 충분한 시간을 두었다. 절대 서두르지 않았다. 몇달의 시간이 걸렸지만 결국 그의 인내는 큰 보상으로 열매를 맺었다.

 

 

그리고 마지막. 넷째, 강도 (Intensity).

 

당신이 언어적, 그리고 비언어적 행동을 통해 상대방이 필요로 하는 신체/물리적, 심리적 요소들을 얼마나 채워주었느냐가 이것에 해당된다:

"Intensity is how strongly you are able to satisfy another person's psychological and/or physical needs through the use of verbal and nonverbal behaviors."

 

이 책에서 저자는, 우리는 새로운 사람을 만났을 때, 그 사람이 내게 위험을 가할 가능성이 있다고 판단되는 경우 '싸울지 도망갈지'의 여부를 결정하게 된다고 말한다. 그러나 반대로 (찰스와 시걸의 경우 상대방이 내게 위험한 존재가 아니라고 느낄 경우, 우리는 자연스레 상대방에 대한 호기심(curiosity)을 가지게 된다고 설명한다. 

 

When a new stimulus is introduced into a person's environment, the brain is hardwired to determine if that new stimulus presents a threat or a perceived threat. If the new stimulus is judged to be a threat, the person will attempt to eliminate or neutralize it by employing the fight or flight response. If, on the other hand, the new stimulus is not perceived as a threat, then it becomes the object of curiosity. The person wants to learn more about the new stimulus: What is it? Why is it there? Can I use to my benefit? 

 

아무리 시걸이 본국의 조직에 대해 불만이 가지고 있더라도 미국을 위해 스파이 활동을 해달라는 부탁은 '반역'으로도 이어질 수 있는 엄청난 모험이었다. 이러한 위험성을 깊이 인지한 찰스는 절대 서두르지 않고 시걸에게 호의를 사기 위한 단계를 차근히 하나하나 밟아나갔다. 오랜 시간동안 이렇다할 큰 변화 없이 자신의 존재를 시걸에게 노출시킴을 통해 찰스는 시걸에게 호기심을 불러일으켰다. 직접적인 말을 하진 않았어도 눈빛, 표정, 제스쳐 등을 통해 '나는 당신의 친구다'라는 호의적인 표현의 메시지를 지속적으로 보냈다. 시걸은 찰스의 이런 비언어적 메시지들을 통해 안정감을 얻었고 그가 나의 필요를 충족시켜 줄 수 있을 것이라는 기대를 걸 수 있었던 것이다.

 

 

 

Friendship = Proximity + Frequency + Duration + Intensity

 

 

 

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책이 쉽게 쓰여져있어 술술 읽혔다.

 

전문 연구서적처럼 짜임새있게 잘 짜여진 보고서 식의 책이라기 보다는 사람과 사람 사이의 미묘한 심리전에 능통한 FBI 협상 전문가가 편안한 소파에 앉아 커피 한잔을 앞에 두고 전해주는 이야기와 같은 느낌이랄까.

 

위에 거론횐 케이스 외에도 여러가지 실제 이야기들이 많이 나온다. 어떻게 해야 사람의 마음을 움직일 수 있는지, 어떻게 해야 어려운 상대방으로 하여금 나에게 호감을 가지게 할 수 있는지, 매우 실용적이며 활용도높은 전략들이 가득하다.

 

그렇다고 억지스럽거나 "무조건 남의 비위에 맞추세요"와 같은 건강하지 않은 조언들인건 아니다. 내가 상대방에게 전하고 싶은 메시지를 어떻게 하면 효과적으로 전달할 수 있는지에 대해, 겉으로 보기에는 돌아가는 것 같아도 사실은 직선으로 가는 것 보다 더 빠르고 효과적으로 갈 수 있는 길 들을 알려주는 지식이 있다.

 

이 책을 읽으면서 예전에 읽었던 데일 카네기의 인간관계론(How to Win Friends & Influence People)이 생각났다.

 

어느 면에서는 겹치는 부분이 많다고 느꼈다. 개인적으로는 이 책이 좀 더 좋았던 것은, 너무 상대방에게 휘둘리지 않고 기분 좋은 거리감을 유지하면서도 상대방의 호감을 얻는 법을 말해주기 때문일 것이다. 두 책 다 대인관계에 대해 쓰여진 책이지만 이 책이 데일 카네기의 책보다 조금 더 실용적이라고 느꼈다. 

 

 

데일 카네기의 'How to Win Friends & Influence People' 책의 리뷰는 여기에:

2020/11/29 - [인간관계/처세술] 어려운 인간 관계에서도 스킬은 분명히 있다 How to Win Friends & Influence People by Dale Carnegie

[인간관계/처세술] 어려운 인간 관계에서도 스킬은 분명히 있다 How to Win Friends & Influence People by Da

 

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아마존 링크: The Like Switch: An Ex-FBI Agent's Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over