상대방의 믿음을 빠르게 얻을 수 있는 10가지 효과적인 테크닉

 

 

성경에서 지혜서에 속하는 전도서에는 이런 말씀이 있다:

 

If the ax is dull and its edge unsharpened, more strength is needed, but skill will bring success.(NIV)

도끼가 무딘데도 그 날을 갈지 않고 쓰면, 힘이 더 든다. 그러나 지혜는 사람을 성공하도록 돕는다. (새번역)

 

나의 의견을 다른 사람에게 전달하는 '커뮤니케이션'에 있어서, 그 커뮤니케이션이 성공적이었느냐는 크게 두가지 요소로 나누어 볼 수 있을 것 같다. 하나는 내가 전달하고자 하는 바가 잘 전달되었는지에 대한 '내용'에 관한 것. 다른 하나는 그 내용을 전달하는 '방법'에 대한 것. 내용을 전했으나 전달하는 방법이 잘못 되었으면 상대방과의 관계가 크게 어긋날 수 있다. 반대로 전달하는 방법은 좋았으나 내용이 제대로 전달되지 못했으면 그 커뮤니케이션은 결국 실패한 것에 불구하다.

 

Verbal communication(언어적 커뮤니케이션)만큼 Nonverbal communication(비언어적 커뮤니케이션)의 중요성을 무시할 수 없다. 직접적으로 표현하지 않아도 상대방의 마음을 움직이는데 유리한 환경을 조성함으로써 긴장을 낮추고 좀 더 효과적인 커뮤니케이션을 유도하는 것이 세상을 좀 더 지혜롭게 살아가는 '연륜'일지도 모르겠다.

 

미국의 FBI는 자국의 운명을 좌우할 수도 있는 여러가지 테스크를 수행할 시 이러한 인간의 심리에 기반한 지식을 적극 활용하는 것으로 잘 알려져있다. 'The Like Switch'의 책을 쓴 전 FBI 특수 요원은 그의 저서를 통해 누군가의 마음을 열고 호감을 얻는데 어떠한 환경적인 요소들이 작용하는지에 대해 설명했다. 흥미로운 내용들이 많아서 단시간안에 완독할 수 있었다.

 

 

2020/12/12 - [영어원서리뷰] 상대방에게 자연스럽게 호감을 얻는 법. The Like Switch

[영어원서리뷰] 상대방에게 자연스럽게 호감을 얻는 법. The Like Switch

 

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내가 가진 도끼의 날을 날카롭게 연단하는 것들 중 사람의 심리를 잘 이해하는 것도 포함되는 것 같다. 그저 열심히 하면 상대방도 내 진심을 알아줄 것이라는 관념은 복잡하고 세밀하게 얽혀있는 세상살이에 대입하기에는 마치 동화처럼 현실성낮은 순진한 생각일 수도 있다.

 

때로는 둘러서 돌아가는 길이 직선 도로보다 오히려 더 안전하고 짧고 확실할 때가 있는 법.

 

좀 더 기민하고 싶은데, 아직은 내 도끼의 날이 많이 무디구나.

 

 

 

 

현재 사람들을 코칭해주는 일을 하고 있는 로빈 드리크(Robin Dreeke)는 과거 FBI의 반지능 행동 분석 프로그램을 리드했었던 화려한 경력이 있다. 최근 미디엄(medium.com)에서 그가 저술했다는 “누구와도 빠른 공감대를 형성할 수 있는 10가지 방법 (It’s Not All About Me: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone)"의 책에 나오는 내용을 간단히 소개한 글을 읽었다. 이 글을 소개한 저자는 자신의 일상생활에서 이 개념들을 적용함을 통해 제법 효과를 보았다고. 

 

이렇게 읽고 싶은 책이 또 하나 늘었다. 😅

 

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1. Establish artificial time constraints 인위적으로 시간을 제한하라

 

낯선 사람과의 대화는 우리로 하여금 긴장하게 한다. 이것은 이 사람이 내게 안전한지 그렇지 않은지를 판단하기 위한 우리의 생존본능에 근거한다. 

 

누군가와 첫 만남을 가질 경우, 그 사람이 내게 의심을 품는 것은 당연하다. 이러한 상대방의 긴장을 풀어주기 위한 좋은 방법으로 나는 당신의 짧은 시간만 필요할 뿐이라는 것을 알려주는 것이 있다. 

 

“The first step in the process of developing great rapport and having great conversations is letting the other person know that there is an end in sight, and it is really close.” 

 

"잠깐 짧은 질문만 여쭈겠습니다", "제가 미팅에 가는 길인데 궁금한게 있어서요", 와 같은 말들은 '나와 당신이 대화할 시간은 짧다'라는 메시지를 던져 상대방의 의심을 거두는 데 효과적이다. 

 

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2. Accommodating nonverbals 비언어적 커뮤니케이션 방법을 적극 활용하기

우리가 취하는 자세와 행동은 우리의 생각과 마음을 움직이는데 효과적인 것으로, 이미 많은 과학적 논문들을 통해 밝혀진 바 있다. 영화에 나오는 히어로와 같이 가슴을 한껏 펴고 턱을 들고 힘차게 걷는 행동은 스스로에게 자신감을 불어넣어 줄 수 있으나 낯선 타인에게는 두려운 감정을 만들어 낼 수 있다. 

 

서로를 잘 알지 못하는 타인과의 교류에서 로빈은 다음과 같이 행동할 것을 권한다:

 

• Tilt your head a bit to the side and drop your chin a pinch so you don’t run the risk of looking down on people. 고개를 약간만 옆으로 기울이고 턱을 내려서 상대방을 내려다본다는 느낌을 주지 않도록 한다. 
• Stand at an angle or a bit to the side to give people the freedom to move so they don’t feel trapped. 상대방의 정면보다는 옆으로 비스듬하게 서서 가로막혔다는 느낌을 주지 않도록 한다.
• And of course, smile. 웃는다. 

“When you walk into a room with a bunch of strangers, are you naturally drawn to those who look angry and upset or those with smiles and laughing? Smiling is the number one nonverbal technique you should utilize to look more accommodating.” 

 

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3. Slower rate of speech 천천히 말하기

 

누군가가 길거리에서 당신의 앞에 서서 무언가를 굉장히 빨리 말하기 시작했다고 가정해보자. 그 사람의 말하는 속도만큼 당신의 마음은 불안해질 것이다.

 

커뮤니케이션에서 말의 속도는 우리가 생각하는 것 이상으로 청중에게 큰 영향을 끼칠 때가 있다. 때에 따라서 빨리 말하는 것은 나로 하여금 더 유식하고 믿음직스럽게 보이도록 할 수 있다는 연구결과가 있다. 그러나 낯선 타인과의 관계에서는 빨리 말하는 것이 권장되지 않는다. 상대방이 나와의 대화를 편안하게 느끼도록 하는 것이 가장 중요한 만큼, 느린 대화법이 효과적이다. 

 

 

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4. Sympathy of assistance theme 도움을 구하기

 

가파른 계단에서 물건을 들어주거나, 누군가가 지나갈 수 있도록 문을 붙잡아 주는 것과 같은 행동은 그러한 도움을 받는 상대방이 전혀 모르는 사람이더라도 별 거부감 없이 해줄 수 있는 것들이다. 이렇듯 어렵지 않은 도움이라면 대부분의 사람들은 선뜻 상대방에게 도움의 손길을 내민다. 

 

부담스럽지 않고 어렵지 않은 도움을 청하면서 상대방과의 교류의 접점을 만들어본다. 

 

“As human beings, we are biologically conditioned to accommodate requests for assistance. The compulsion is based upon the fact that our ancient ancestors knew that if they did not provide assistance when asked, the assistance would not be granted to them if requested at a later date.” 

 

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5. Ego Suspension 자존심 내려놓기

 

사람이라면 누구나 자신이 자랑스러워 하는 성과에 대해서 인정받고 칭찬받기를 원한다. 만약에 상대방이 자랑하고 싶은 것들을 이야기한다면 기를 꺾거나 대화의 주제를 다른 것으로 급히 돌리거나 하는 행동들은 금물이다. 누군가의 자랑을 들어준다는 것은 때에 따라서 큰 감정적인 소모를 유발할 수 있어 우리는 무의식적으로 타인을 인정해주고 칭찬해주는 것에 인색해져 있을지도 모른다.

 

상대방이 원하는 것이 무엇인지 확실하게 파악할 수 있을 때, 때에 맞는 말은 그 사람의 마음의 빗장을 여는 좋은 열쇠가 될 수 있다. 무조건 상대방이 원하는 대로 끌려가라는 뜻이 아니다. 상대방의 어떠한 행동과 말에 반응을 할 때, 내가 그렇게 하는 이유가 무엇인지 정확히 인식하라는 뜻이다. 

 

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6. Validate others 인정해주기

 

오프라 윈프리는 그녀의 마지막 쇼에서 다음과 같이 이야기했다. "나는 3만명 가까이 되는 사람과 이야기했습니다. 이 많은 사람들은 한가지의 공통분모를 가지고 있습니다. 바로 인정받기를 원했다는 것입니다."

 

다음의 세가지를 기억하자:

 

듣기: 가장 좋은 듣기의 자세는 자신의 의견을 보류하는 것이다. 로빈은 다음과 같이 설명한다: "다른 사람에게 초점을 맞추고 우리 자신의 이야기는 아낄 때, 우리는 대화의 여러 세부사항을 기억하는 경향이 있다. 집중하기 때문이다."
배려: 큰 일이 아니어도 된다. 껌이나 캔디 휴지, 심지어 손 세정제를 제공하는 것과 같은 작은 행동은 친밀감을 형성하는데 큰 도움이 될 수 있다.
상대방의 생각/의견 확인: 상대방이 내가 동의하기 어려운 이야기를 했을 때, 그것을 바로 반박하거나 대화를 끝내기 전에 다음과 같은 방법을 써서 상대방의 생각을 다시 한번 확인해본다. "흥미로운 생각입니다. 저는 그런 식으로 들은 적이 없습니다. 제가 잘 이해할 수 있도록 다시 어떻게 그런 생각을 하셨는지 설명해주시겠습니까?"

 

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7. Ask… How? When? Why? "어떻게?" "언제?" "왜?"

 

능숙하게 대화를 이끌 줄 아는 사람은 "예", "아니요"와 같은 단답형의 대답으로 끝나는 질문이 아닌, 서술형의 질문을 요구하는 "어떻게", "언제", "왜"와 같은 요소들을 적극 활용할 줄 안다. 상대방으로 하여금 생각을 유도하는 질문을 던져본다. 이 대화의 중심은 내가 아닌 당신이다, 라는 무언의 메시지를 전할 수 있다.  

 

“Once the individual being targeted in the conversation supplies more words and thoughts, a great conversationalist will utilize the content given and continue to ask open-ended questions about the same content.” 

 

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8. Connect With Quid Pro Quo 약간의 자극으로 대화를 연결하기

 

로빈은 이 테크틱은 항상 쓰는 것이 아니라고 한다. 상대방의 믿음과 호감을 얻기 위한 다른 테크닉들이 충분한 효과를 거두고 있다면 이 방법을 쓸 필요는 없다는 설명이다. 그러나 이 테크닉이 요긴하게 사용될 때가 있는데 그것은

 

1. 상대방이 매우 내성적이거나 조심스러워 할 때

2. 한참을 자신의 이야기를 이어간 상대방이 어느순간 자신이 얼마나 장황했는지 깨닫고 당황해 할 때

 

상대방이 마음의 빗장을 잘 열지 않거나 어색하게 대화의 흐름이 끊겼을 때 자연스럽게 나의 이야기를 살짝 흘려보내본다. 이 이야기는 당신 혼자 하는 것이 아닌, 나도 같이 하는 것이라는 표식으로. 적절한 나의 이야기는 상대방이 다시 긴장을 늦추고 대화를 이어갈 수 있게 만들어 줄 수 있다. 다만 너무 많은 "내 이야기"로 대화의 주체를 나로 바꾸는 일이 없도록 주의하자. 

 

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9. Gift giving (Reciprocal Altruism) 선물하기

 

로빈에 따르면 자존심 내려놓기와 선물하기는 타인과 관계를 형성하는데 효과적인 한 두개의 기둥이다. 진실한 마음을 담은 칭찬과 감사의 인사는 언제나 옳다. 작은 스낵과 같은 부담없는 선물들은 상대방의 호감을 얻을 수 있다. 

 

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10. Manage Expectations 적절한 기대 조정

상대방에게 큰 기대를 가지고 다가갔다가 원하는 만큼 얻지 못해 실망하며 돌아선 경험이 있을 것이다. 반대로 누군가가 어떤 특정한 것을 기대하고 자신에게 접근했다가 원하는 바를 얻지 못해 실망한 것을 본 경험도 있을 것이다. 

누군가가 개인적인 이익을 위해 나에게 접근했다고 느낀다면 우리는 자연스럽게 그 사람을 경계하게 된다. 원하는 것이 있더라도 이것이 적나라하게 드러나는 것은 좋은 관계를 만드는 데 매우 좋지 않다. 조급한 마음 보다는 상대방을 먼저 알아가려는 자세가 좋다. 

 

 

“The individuals in life that are able to either mask their agenda or shift the agenda to something altruistic will have great success at building rapport.”